70 % des dirigeants de PME pilotent à vue. Voilà pourquoi ce n'est pas une fatalité.

Un chiffre qui devrait alerter

Je vais commencer par poser le problème sans détour.

70 % des dirigeants de PME en France pilotent leur entreprise sans outil de pilotage fiable. Pas sans expert-comptable - la majorité en a un. Pas sans logiciel de comptabilité - c'est même obligatoire. Mais sans outil qui leur permette de savoir, mois après mois, où ils en sont vraiment.

Sans visibilité sur leurs marges réelles par activité. Sans projection de trésorerie à 90 jours. Sans seuil de rentabilité tenu à jour. Sans réponse à la question simple : « est-ce que ce mois-ci a été rentable, et combien il me reste à faire pour terminer l'année à l'équilibre ? »

Pendant ce temps, Coface annonce que près d'un dirigeant sur deux s'attend à voir sa rentabilité baisser en 2025. Quand on n'a pas les chiffres en main, on subit. Quand on les a, on agit.

Le pilotage à vue, ce n'est pas un problème de compétence

C'est là que je veux insister, parce que c'est souvent mal compris.

Les dirigeants qui pilotent à vue ne sont pas moins intelligents que les autres. Ils ne sont pas paresseux. Beaucoup sont des experts brillants dans leur métier - la sécurité, l'aluminium, le BTP, les services. Ils ont monté leur entreprise à partir d'une compétence métier, l'ont fait croître, l'ont structurée.

Mais personne, à un moment de leur parcours, ne leur a appris à lire les chiffres de leur propre boîte.

Mon père Olivier en est l'exemple parfait. Dirigeant d'Azur Domotic à Grasse, expert technique reconnu dans son secteur, il a été lui-même utilisateur du logiciel pendant plusieurs années avant qu'on reprenne l'entreprise ensemble en janvier dernier. Cet outil m'aide au quotidien à driver mon entreprise, témoignait-il dans Tribuca le mois dernier. Et c'est précisément parce qu'il en avait fait l'expérience comme dirigeant, pas comme financier, qu'il a choisi de reprendre le projet avec Constantin et moi.

Le sujet n'est pas la compétence du dirigeant. Le sujet, c'est l'outillage et l'accompagnement. C'est notre conviction, et c'est ce qui structure notre méthode.

Trois lectures que chaque dirigeant devrait avoir tous les mois

À titre personnel, je considère que trois lectures sont non négociables, peu importe la taille de l'entreprise.

Première lecture : la marge brute par activité. Pas la marge globale agrégée - la marge brute par activité. Quand on dirige une entreprise multi-activité, ou multi-prestation, il y a presque toujours une activité qui tire la rentabilité vers le haut et une qui pompe sans qu'on s'en rende compte. Sans cette lecture, on ne peut pas arbitrer.

Deuxième lecture : la trésorerie projetée à 90 jours. Pas le solde bancaire d'hier - la projection. Combien je vais encaisser, combien je vais décaisser, et où je serai dans trois mois si rien ne change. Sans cette lecture, on découvre les tensions de trésorerie quand il est déjà trop tard pour les anticiper.

Troisième lecture : le seuil de rentabilité atteint, et celui restant à couvrir. Combien de chiffre d'affaires me reste-t-il à faire pour couvrir mes charges fixes annuelles ? Sans cette lecture, on confond chiffre d'affaires et résultat - et c'est probablement la confusion la plus coûteuse dans une PME.

Ces trois lectures, prises ensemble, donnent au dirigeant ce dont il a besoin pour décider. Sans elles, il navigue à l'intuition. Et l'intuition, même bonne, ne remplace pas la lisibilité.

L'outil seul ne suffit pas. L'accompagnement seul non plus.

Quand on a conçu PilotagePro, on aurait pu en faire un produit pur - un SaaS qu'on vend par abonnement, qu'on déploie en autonomie, et qu'on laisse vivre. Beaucoup de logiciels de gestion fonctionnent ainsi.

On a fait le choix inverse, et je veux expliquer pourquoi.

Sur des centaines d'observations terrain, on a vu une constante : les outils déployés sans accompagnement humain sont massivement abandonnés. Le dirigeant les met en place avec enthousiasme, les utilise trois mois, puis revient à ses anciennes habitudes parce que personne n'est là pour l'aider à les ancrer dans sa pratique quotidienne.

À l'inverse, l'accompagnement humain sans outil structuré tourne souvent en discussions générales - utiles, mais non opposables à des chiffres précis. On parle stratégie, on parle vision, on parle motivation. On ne parle pas seuil de rentabilité ou de marge nette par chantier.

C'est pour ça qu'à Pérenne, l'outil et l'accompagnement vont de pair : PilotagePro pour rendre l'entreprise lisible chaque jour, et un professionnel (consultant Pérenne Réseau, cabinet d'expertise comptable partenaire, ou DAF externalisé) pour aider le dirigeant à transformer la lecture en décision. Pas plus. Pas moins.

Sortir du pilotage à vue, ce n'est pas un chantier de trois ans

C'est probablement le point que je veux marteler.

On a vu des dirigeants - y compris dans des entreprises qui n'avaient jamais eu d'outil de pilotage en quinze ou vingt ans d'existence - installer le cadre en quelques semaines. Trois cycles mensuels suffisent en général pour qu'un dirigeant connaisse ses indicateurs, sache où regarder, et prenne ses décisions à partir des chiffres au lieu de l'instinct.

« On avait l'impression de piloter à vue. En quelques semaines, on a retrouvé une lecture claire de nos marges et de notre rentabilité par activité. L'accompagnement est humain, concret et sans jargon. »

Depuis 2009, plus de 700 entreprises ont été accompagnées par Pérenne, dans des secteurs très variés : sécurité, BTP, services, commerce, conseil. Le point commun de ces dirigeants, ce n'est pas leur taille ni leur secteur. C'est d'avoir un jour pris la décision de sortir du pilotage à vue.

Ce constat des 70 %, je le vois aussi comme une opportunité. Il y a, en France, des dizaines de milliers de dirigeants brillants qui méritent les bons outils pour piloter leur entreprise. C'est notre travail de les leur donner.